Viagem ao mundo da operação turística| Parte II
O Publituris publica a segunda parte do artigo “Viagem ao mundo da operação turística”, publicado na edição impressa do jornal de 24 de Novembro. O trabalho resulta do encontro entre quatro operadores turísticos portugueses e o director de vendas da TAP para Portugal, Paulo Henrique Salles Cunha, para discutir o estado do sector no País.
Carina Monteiro
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O Publituris publica a segunda parte do artigo “Viagem ao mundo da operação turística”, publicado na edição impressa do jornal de 24 de Novembro. O trabalho resulta do encontro entre quatro operadores turísticos portugueses e o director de vendas da TAP para Portugal, Paulo Henrique Salles Cunha, para discutir o estado do sector no País. Falou-se de concorrência e transparência entre operador e o canal de distribuição e da relação comercial com a companhia aérea de bandeira.
Venda directa ao público?
Se a lei permite que agências façam programação, do lado contrário, estarão os operadores a pensar em vender directamente ao cliente? Mais uma vez, recorrendo ao inquérito realizado, mais de metade dos operadores considerou, em Maio deste ano, pouco provável vender directamente ao cliente. Apesar disso, Nuno Mateus lembra que “não há impedimento do operador vender directamente ao público”, mas, na sua opinião, se o fizer, “deve assumi-lo”. “A Solférias não vai vender directamente ao público, mas se vendesse, legalmente pode. No fundo, é uma questão de sermos transparentes para o mercado. Penso é que não se deve vender a mensagem que só se vende dentro de casa, quando sabemos que não é verdade”, refere.
Embora não seja operador, o director de vendas da TAP para Portugal, Paulo Henrique Salles Cunha dá a sua opinião: “Mais do que a questão moral, existem dois aspectos importantes: perceber se o operador quer fazer isso como negócio e, se quer vender ao público, que o faça claramente e assuma. Como companhia aérea, concordo com a opinião do Fernando Bandrés, posso vender ao público, desde que nas mesmas condições. Mas para vender ao público tenho que pensar que tenho de ter uma estrutura. É uma questão de escolha. Se vou vender ao público, tenho de fazê-lo bem feito e sem competir com o meu principal distribuidor, que é a agência de viagem”, defende. Para o director de vendas da TAP, o mercado está a evoluir para um caminho em que “já não há mais espaço para esta discussão, a discussão vai ser muito mais ao nível profissional. Posso estar errado, mas penso que vai ser muito difícil daqui a uns anos legislar sobre isso, basta olhar para as companhias aéreas”. Este é extactamente o mesmo ponto que Miguel Ferreira foca. “As companhias aéreas, quer queiramos ou não, sendo positivo ou não, são o motor do Turismo, ou seja, elas já começaram isto há dez, doze anos. São situações que daqui a dez anos provavelmente a tour operação estará a vivê-las”, refere, dando o exemplo: “O bicho papão da internet deixou de o ser e passou a ser uma ferramenta fundamental nos dias de hoje”.
Já Fernando Bandrés perspectiva que a venda directa venha a ser um processo natural. “Se olharmos para mercados mais maduros, é algo que já está a acontecer. Cada vez mais, vamos ter que estar numa distribuição multicanal: distribuição directa, online, física. Nós operadores também não podemos fechar os olhos ao que está a acontecer no mercado. A geração millennial tem hábitos de compra completamente diferentes desta geração com que trabalhamos hoje. Mais tarde ou mais cedo este modelo de negócio vai implementar-se nas empresas em Portugal, é uma opinião pessoal, nunca falei deste assunto da venda directa na Soltrópico”, adianta. O responsável da Soltrópico acrescenta ainda: “Se nesta distribuição multicanal todos tentarmos respeitar as regras do jogo, penso que, tanto nós como o retalho, vamos ter de nos adaptar a novas formas de comercialização”.
No Brasil, país onde José Manuel Antunes foi responsável por um operador durante quatro anos, “é comum a esmagadora maioria dos operadores venderem também directamente ao público”, afirma o director-geral da Sonhando. É o caso da CVC, um dos maiores operadores da América Latina, que tem a sua própria rede de agências de viagens, inclusive em franchising. “Aqui temos esse prurido. Durante muito tempo houve esse respeito. Os grandes operadores no mercado estavam ligados às agências, o Club Vip era da Wagonlit e Meliá, a Mapa Mundo era do Grupo Top Tours e o Club 1840 era da Abreu. Havia que demonstrar ao resto do universo das agências de viagens que éramos neutros e que não dávamos melhores condições aos nossos próprios sócios”.
Em suma, o responsável considera que o problema está “em fazer regras diferenciadas e não em vender ao público”. Apesar de não tencionar fazer vendas directas, José Manuel Esteves faz um alerta para a possibilidade de haver profundas alterações nesta relação. “A pressão que as redes e os agrupamentos de agências de viagens fazem sobre os operadores para o aumento de comissões, pode levar a que, a médio prazo, os operadores tenham necessidade de arranjar os seus próprios canais de venda, nomeadamente electrónicos, que são mais baratos, do que montar uma rede física de agências de viagens. Há uma pressão contínua para que os operadores aumentem a margem, mas os operadores não conseguem aumentar esse ‘markup’ que põem sobre os produtos, porque perdem competitividade nos preços e capacidade de venda”, conclui.
Fernando Bandrés traz para o debate o custo da distribuição. “Olhando para outros mercados, apesar de existir uma venda directa da tour operação, sobretudo online, pelo que sei, o posicionamento dessa marca no mercado perante o consumidor final também tem um custo muito elevado. Penso que, no futuro, será uma evolução natural do negócio, mas também não sei até que ponto isso nos vai aliviar a pressão que temos no custo da distribuição”, questiona.
Estarão os operadores a dar comissões a mais aos agentes, quando estes, por sua vez, dão descontos aos clientes? “As redes de distribuição quando se sentam connosco já vêm pedir o céu, no dia a seguir o céu já não chega, já querem a lua e o sol. Querem tudo. Ao longo do ano ainda nos vêm pedir mais coisas. Por vezes, para acompanhar a matemática de ‘nuestros hermanos’, que parece que é diferente da nossa, temos de entrar em ‘break-even’ zero. Quem é que está a beneficiar com isto tudo? É o cliente final que tem descontos. Chega-se a uma conclusão: se calhar estamos a dar comissões a mais, se o cliente pode ter descontos entre médias de 5% e 7%. Quando ouvimos que as rentabilidades médias das redes das agências anda na fasquia dos 9% e 11%. Então chego à conclusão que estou a dar comissões a mais”, refere Miguel Ferreira.
Sector corporativo?
É este ou não um sector corporativo, tanto ao nível da entrada de novos ‘players’ no mercado como ao nível da entrada de outros ‘players’ em destinos-chave para determinados operadores? Foi esta a questão colocada em seguida.
Nuno Mateus rejeita que este seja um sector corporativo, “pelo contrário, um investidor olha para o Turismo e pergunta duas vezes se vale a pena arriscar na operação ou nas agências de viagens. Quando temos o mercado que temos com os turistas que temos, onde é que entram mais operadores?”, questiona. Também Miguel Ferreira devolve a questão, “à excepção dos fundos, quem mais investe no Turismo?”.
José Manuel Antunes considera que a afirmação de que este é um sector corporativo “não corresponde à realidade”, referindo o exemplo: “Há dois anos, a Jolidey entrou em Portugal e hoje domina uma boa parte do mercado, fazendo uma política de agressividade em relação aos preços e às ofertas, etc”.
No entanto, o responsável da Sonhando reconhece que existem “alguns quintais de operadores”. “Sem qualquer tipo de provocação à Soltrópico e à Solférias, que estão aqui nesta mesa, Cabo Verde é um quintal da Solférias e da Soltrópico. A questão é que, quando outros tentam entrar, não conseguem entrar bem. Mas podem fazê-lo. Ainda no ano passado, outros dois operadores tentaram entrar e deram-se mal. Deram-se mal, porque a grande experiência, a grande quantidade de contratação e a grande ligação ao destino destes dois operadores que há vários anos andam a produzir para lá, leva-os a que tenham outra capacidade de organizar as viagens para lá”, defende. “O facto de ser difícil a operadores novos, ou até mesmo àqueles que já estão no mercado, entrarem em destinos que tradicionalmente são vendidos por outros, poderá falar-se em corporativismo, mas é um corporativismo assumido globalmente pelo mercado. Ninguém se junta para não deixar os outros entrar. Dou dois exemplos claros: a Jolidey que entrou com uma política que não me agrada, mas teve sucesso, avançou no mercado e ganhou uma faixa de mercado bastante razoável e ao mesmo tempo a Schultz, que fez um esforço de entrada no País e não sei se vendeu alguma viagem”. “Julgo que mais do que a questão do corporativismo, é mais competência de quem cá está há muitos anos e alguma incompetência de quem tentou entrar”, remata.
Na opinião de Fernando Bandrés, o mercado português, “precisamente pelo seu tamanho, é um mercado muito sensível”. Admite, contudo, “quando algum outro operador entra em algum ‘quintal’ de um destino que trabalho, a minha principal preocupação é óbvia: há mais concorrência, vamos ter maior dificuldade em escoar o produto”. Mas desdramatiza: “Isso faz parte do negócio, temos de aceitar e lidar com isso, apesar de complicar mais o nosso dia-a-dia”. A verdadeira preocupação do director de operações da Soltrópico reside no facto de existir destabilização do mercado e explica porquê: “O que nos preocupa a todos é que, por querer posicionar-se nesse determinado ‘quintal’, se entre numa política de guerra de preços que no final o único beneficiado é o consumidor. Se falamos de corporativismo nesse sentido, penso que existe sim essa preocupação da entrada de novos ‘players’ para não destabilizar o mercado”.
(continua)
