Conhecer o negócio é crucial para angariar congressos e eventos

Por a 3 de Julho de 2014 as 14:29

Conhecer o negócio, as regras, o cliente e o próprio produto. Perguntar, sempre e sobre tudo. Ter paixão, pelo que está a fazer e no que está a apresentar. Trabalhar em equipa e ter atenção aos detalhes. Atitude. São estes alguns dos pontos chaves em que os hotéis portugueses falham na conversão de propostas em negócio na área dos congressos.

Estes são apenas alguns dos parâmetros enunciados por Linda Pereira, CEO da L&l Comunication Group e consultora internacional em Meeting Industry, no workshop que a AHP e a ExpoEventos organizaram esta quinta-feira, segundo dia da 10.ª edição da Expoeventos.

10 razões pelas quais um PCO não recomenda um hotel e 10 razões pelas quais um hotel não atraia Congressos e Eventos foram os temas tratados pela consultora, segundo a qual o primeiro ponto fundamental nesta área é conhecer o negócio e as ‘regras’ do mesmo, a começar pelo tipo de negócio e cliente que se quer conquistar: corporate, que gasta dinheiro; ou associativo, que pretende ganhar dinheiro? E, dentro destas divisões, a comunidade alvo, quem está a tratar do negócio, assim como a cidade em que se está inserido e o que pode oferecer a este cliente.

Mas estas foram apenas as questões apontadas por Linda Pereira no início do workshop, onde reiterou por diversas vezes a necessidade de perguntar, de pegar no telefone e falar directamente com o PCO e a sua equipa para saber, concretamente, o que estes procuram.

A partir daqui entram outras características cruciais como a flexibilidade, a adequação da proposta e do espaço ao cliente e necessidades; criar uma relação com o cliente, conhecê-lo e falar a sua “linguagem”; trabalhar em equipa e essa ser formada e informada de quem são os clientes e as suas condições para quando acolhe o congresso, mas, ainda antes, para estar atenta na site inspections, “oportunidades únicas” para fechar os contratos.

Sobre o porquê de não comprar determinado hotel, Linda Pereira responde: é necessário ter os 3Rs: relações, reputação e recomendações; as acessibilidades e descrevê-las no site da unidade; compreender o negócio; saber a legislação, que, por vezes, impede determinados grupos de ficar em certas unidades. Outros pontos a ter em atenção são a falta de espaço, que tem que ter a dimensão e o perfil adequados aos eventos, independentemente do número de pessoas; salas de conferência, capacidade e layout; altura das salas; breakout rooms; facilidades de catering; e facilidades básicas, tais como o WiFi gratuito, ferro de engomar, um bom secador, espelho de ampliar, entre outras.

E, nos dias de hoje, “mais do que ir ao encontro das expectativas, é preciso ir além”, considera Linda Pereira, deixando a dica de pedir a ‘wishlist’ dos PCOs e satisfazer um ou outro pedido.

 

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