“Agências continuam a ser canal privilegiado”
Com 40 anos de carreira na TAP, Ricardo Lo Presti é o novo director-geral comercial da companhia aérea, assumindo, também, o departamento relativo às Vendas em Portugal. Em entrevista ao Publituris, o profissional apresenta-se ao trade nacional.
Patricia Afonso
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Com 40 anos de carreira na TAP, Ricardo Lo Presti é o novo director-geral comercial da companhia aérea, assumindo, também, o departamento relativo às Vendas em Portugal. Em entrevista ao Publituris, o profissional apresenta-se ao trade nacional.
Como a oportunidade para assumir a direcção de vendas da TAP?
Tenho 40 anos de TAP. Fui convidado para vir para aqui porque havia uma necessidade de rever certas posições de representação lá fora, justamente na óptica da nova direcção. E pensaram que tinha o perfil necessário para aceitar este novo desafio.
De que forma é que a sua experiência, nomeadamente internacional, pode beneficiar este departamento?
Acho que bastante. Hoje em dia, mais de 60% da nossa receita vem do estrangeiro, portanto temos que conhecer sempre melhor o que acontece lá fora, como funciona, quais são as várias tendências da indústria e como podemos acompanhá-las. E estamos cheios de desafios, todos os dias. Isto, à parte das crises que existem. Importarmos know-how é bom para empresa. Os desafios existem e são os mesmos para qualquer companhia aérea europeia. Todas sofrem de uma concorrência benéfica para o consumidor final por parte das companhias low cost. Lançámos outros produtos a nível tarifário que poderão permitir concorrer melhor nesse aspecto.
Já está em contacto com as agências de viagens e operadores turísticos nacionais?
Já tivemos contacto com as entidades oficiais da indústria, nomeadamente a APAVT e a CTP. A partir de Setembro, vou começar a visitar e conhecer os responsáveis pelas grandes contas. Temos dois canais de vendas grandes: o flytap e as agências de viagens, que continuam a ser o canal privilegiado. Temos que as proteger, defender e continuar a trabalhar com elas.
Mudanças
O que vai acontecer no departamento de vendas da TAP?
Vamos fazer um grande trabalho, mas ainda não posso entrar em detalhes. É a mudança de uma realidade de cobertura geográfica comercial para uma realidade de cobertura por segmento de mercado. Existem dois grandes segmentos, o corporate/business, nomeadamente as agências DMCs; e, do lado do leisure, os OTAs, TOs, retalhistas. E é nessa óptica que vamos tentar reorganizar as vendas, de modo a satisfazer mais depressa e com mais eficácia as necessidades de cada um destes canais, que não são idênticas. Por isso, temos que ter pessoas bem especializadas a tratar destes assuntos. Até aqui, e ainda temos de pé esta estrutura [por altura da realização desta entrevista, em meados de Agosto], temos tido um director de vendas e quatro ou cinco assistentes responsáveis por determinado mercado no estrangeiro. Mas, com o andar do tempo, as mudanças e o que vemos a nível internacional, esta já é uma estrutura demasiadamente tradicional e temos que optar por uma coisa mais recente, e que já foi implementada noutras companhias. Trata-se de uma situação por canal de vendas. A nossa ideia é criar algo mais eficaz. Vamos mudar para uma estrutura por canais: o business, onde está incorporado o travel corporte, das DMCs; e o leisure; o direct sales, que são as nossas lojas, o nosso call center e o flytap.
O que vai acontecer com o mercado português?
Absolutamente nada. O meu colega Gil Trigo foi chamado para uma função muito importante que é o director do CCO, do controlo operacional da empresa. E visto que estamos, justamente, numa situação de mudanças, eu vou assumir as funções do mercado português. No entanto, vou assumi-las do ponto de vista oficial. Do ponto de vista prático – foi já apresentado na APAVT – é a própria Ana Paula Carvalho que vai continuar a manter o relacionamento com as agências de viagens, entidades institucionais e imprensa.
Que mais-valias é que estes novos accionistas trazem à TAP neste âmbito?
Acho que se a TAP, hoje em dia, tem demonstrado uma certa vontade de mudança, de se implementar melhor nos mercados, fazer novas apostas – como nos EUA -, é o facto de termos um novo acionista que nos permite ter recursos. Sobretudo recursos. Esta é uma companhia que apresenta bons resultados, mas que, depois, no fim, esses acabam por não ser bons. Por vários factores. Há uma grande mudança na empresa. Nós somos os vendedores. Quem produz o produto, os valores, assentos, é a nossa rede, agora liderada por Elton de Souza, que vem de fora e está a revolucionar toda a aceitação do tráfego. Há um estreito relacionamento entre os nossos departamentos justamente para encontrar um equilíbrio.
MERCADOS
Há uma quebra no Brasil e Angola; e a Venezuela não está na melhor das situações…
Esses são os tais factores exógenos, circunstanciais, que afectam a TAP como qualquer outra companhia que opera nessas regiões.
Sem dúvida, mas há uma aposta clara da TAP nos EUA. Este mercado é a salvação para estas quebras?
Acho que os EUA já estavam na mira há muito tempo, faltavam os recursos. Obviamente que, agora, há recursos e estudos feitos que defendem que os EUA, com o potencial que têm, podem ser uma grande aposta para a TAP. E eu acredito nela, fortemente. Chegar ao nível do Brasil, se calhar demorará alguns anos, mas potencialmente falando não há dúvida que os EUA são um mercado príncipe.
Mas pode compensar parte das quebras neste momento?
Estamos a tentar equilibrar. Eventualmente, estamos a voar menos um voo por semana para Porto Alegre e a pôr o avião em Boston, Nova Iorque ou New Jersey, onde for mais aproveitado.
VENDAS
Como estão a correr as vendas este ano?
As vendas, considerando tudo o que foi visto, estão numa situação razoável. Não foram só as crises que afectaram este plano, há uma vertente muito preponderante nos dias de hoje que é o clima de terrorismo na Europa. Tudo tem um timing, desde Charlie Hebdo, Bataclan, Bélgica, até chegar a Nice. Portugal beneficia desta situação porque as pessoas já não vão à Turquia, ao Egipto, à Grécia. Somos um País considerado muito seguro, estou cá há pouco tempo, mas saí à rua na noite em que Portugal ganhou o Campeonato Europeu de Futebol e foi um ambiente muito bom. O clima é diferente, a qualidade de vida muito boa. Todas estas situações afectaram as nossas vendas, como as de outras companhias. A procura hoteleira em França, por exemplo, caiu 10%. Aqui está a crescer a dois dígitos. A situação de vendas é boa e razoável. Existem elementos exógenos com bastante peso, mas, mesmo assim, os resultados não estão maus. No mês de Julho, as vendas em Portugal estavam a menos 4%. A nossa oferta também foi reequilibrada. Há-de recordar que 2014 foi um ano difícil em termos de regularidade. Hoje em dia, já temos aviões disponíveis para evitar essas bolas de neve. Por isso, e também devido às crises, decidimos reequilibrar a nossa oferta e há uma pequena diluição, que é mais ou menos parecida com a diminuição da procura. A questão de Angola e do Brasil são importantes, assim como, também, a do português que voa menos para França.
Como se dividem as vendas por canal de distribuição?
O flytap anda a volta dos 20/25%. O restante, que são as agências de viagens, é 75%.
E em termos mercados?
O mercado americano está, claramente, a puxar muito, também porque tem mais oferta. No Brasil, apesar da crise, começa -se a ver uma luz no fim do túnel. Parece que a economia está lentamente a recuperar, outras companhias comentam o mesmo, creio que o fundo já foi atingido. Isso, para nós, é importante para podermos manter a nossa posição de liderança. A situação de Angola está em aberto, vamos ver o que acontece. São questões muito políticas que vão além da TAP. A Venezuela é a mesma coisa.
E o mercado português?
No acumulado a Julho, Portugal representa, mais ou menos, 25%. Não se pode dizer que tenha piorado, posso aumentar as vendas, mas o peso ser mais baixo, depende. As vendas em Portugal estão boas.
E em termos de perspectivas para o ano inteiro?
Acho que desde Junho/Julho que existem alguns sinais de melhoria. Também estamos a aprender a conviver com as crises, o que tem um custo. Mas, estamos a fazê-lo. Temos promoções no Brasil, no sentido para Lisboa, o que está a funcionar. Estamos a reabrir certos canais de venda na Venezuela e em Angola, de forma a que possam continuar a comprar. Estamos a tentar abrir os mercados e a ver o desenvolvimento nos próximos seis meses, sobretudo em Angola. Estou a ver uma melhoria significativa, o que também acontece nos ‘advance bookings’.
No próximo ano, já com estas estratégias a serem implementadas, a TAP está pronta para regressar aos seus anos ‘de ouro’?
Claro que sim. Se temos um investidor que entra no capital da TAP, neste caso vários, quer dizer que a companhia vale alguma coisa. Se compramos um apartamento, é porque pensamos que este pode valorizar nos próximos anos, caso contrário não o faríamos. Claro que tem que haver uma gestão com credibilidade junto do conselho de administração. Em princípio, penso que os anos de ouro podem voltar. De onde e de que eixos? Isso seria como ter uma bola de cristal. Mas os EUA são justamente uma aposta. Agora apostámos em Boston, JFK e, no Inverno, vamos ter um voo diário para Miami. Tudo isto permite-nos pensar que se os EUA reagirem bem, como parece que estão a reagir, talvez possamos, a médio/longo prazo, abrir novas escalas. Até porque temos um forte parceiro no mercado, a JetBlue, que nos dá uma grande distribuição. Creio que estamos num momento bom. Complicado na gestão do dia-a-dia porque é muita coisa em movimento, mas é de salutar. Fomos chamados para isto e vamos acompanhar esta dinâmica.
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