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“A Sonhando ocupa um lugar inequívoco no mercado”

Por a 24 de Abril de 2018


José Manuel Antunes, director-geral do operador turístico, defende que para se ser forte há que pensar grande. Foi com esse objectivo que a Sonhando iniciou, recentemente, o seu trajecto na área do ‘incoming’, com os primeiros grupos provenientes do Canadá e com a abertura de um escritório no Dubai. Segue-se a Índia, onde o mercado de Bollywood poderá vir a dar frutos. No ‘outgoing’ fala do excesso de operações e da diminuição da rentabilidade em alguns destinos.

O operador turístico Sonhando passou, na sua história, por um período conturbado. Contudo, há cinco anos que o José Manuel Antunes assumiu a sua direcção-geral e deu-lhe outro rumo. Como se caracteriza actualmente o operador turístico?
Quando cheguei à Sonhando, em 2013, estava moribunda, mal vista no mercado, quer junto dos fornecedores, quer junto dos clientes, com uma descredibilização enorme. O Tomaz Metello, que é o proprietário da Sonhando, teve uma grande coragem em não ter fechado a empresa, que tinha prejuízos acumulados imensos e dívidas a fornecedores um pouco por todo o mundo. Quando lá cheguei, o que me deram primeiro foi uma lista de destinos que eram os principais destinos que conhecia e para onde não podíamos operar, porque tínhamos dívidas e não nos deixavam entrar. Ao fim de três semanas de lá estar, disse “não sei se vale a pena estar cá porque estou a gastar-vos mais dinheiro”. Estava há 34 dias na empresa quando consegui ver aprovado no Conselho de Administração a operação charter para Cayo Coco que era considerado uma loucura pelo mercado. Hoje, é a nossa grande bandeira, como toda a gente sabe, e foi um êxito. Era um destino que estava também adormecido e não quis “meter-me” com outros operadores, considerei que devia seguir o caminho de algo que não existisse no mercado ou que tivesse pouca expressão, para assim poder ter os grandes parceiros na distribuição do meu lado e que conseguimos ter desde o princípio – a Abreu e o Grupo GEA -, e de ter também outros parceiros na distribuição connosco no produto que foram, nomeadamente, a Solférias e a iTravel. Têm sido parceiros nossos desde esse primeiro momento e outros que entretanto se agregaram. Hoje em dia, também temos uma excelente parceria com a Soltrópico para outros destinos, nomeadamente, para a Tunísia e outros que virão. Também temos feito operações de Réveillon com outro parceiro do mercado, que é a Exoticoonline. Conseguimos também reactivar algo que tive no mercado quando me ausentei para o Brasil, que era uma espécie de ‘pool’ de operadores que existia e que depois se desmembrou com a entrada um pouco agressiva dos operadores espanhóis no mercado. Começámos a fazer isso e a ter essa noção de que, fazendo algumas coisas colectivamente, temos mais probabilidade de êxito e das operações se realizarem de facto, porque é mais massa crítica que se consegue, além de haver um menor risco que é distribuído, é mais fácil de se atingir os números possíveis para viabilizar as operações de risco. A Sonhando foi crescendo e hoje ocupa um lugar inequívoco no mercado. Desde 2013 que passou do muito vermelho para o claramente verde, com resultados sempre bastante positivos, sobretudo em 2016. Foram anos fantásticos e com um rácio fantástico para o número de funcionários que temos. Temos credibilidade, julgo que o mercado gosta de nós e vice-versa, temos uma boa relação com as pessoas, de colaboração íntima e de ajuda mútua. Hoje, a Sonhando é um parceiro indiscutível no mercado.

Ao longo destes cinco anos, quais foram os principais desafios com que se deparou?

Junto do mercado foi credibilizar a marca e ter alguma imaginação e produtos novos que levassem a olhar para nós. Cayo Coco foi a grande pedrada no charco. O facto também de termos Porto Santo com uma operação assente à segunda-feira com preços bons e com um parceiro forte que foi a Solférias. Tenho essa gratidão com a Solférias, que, desde o primeiro ano, entendeu estar connosco nas duas operações principais e isso ajudou bastante, porque obviamente que deu uma credibilidade diferente do que se estivéssemos sozinhos depois dos anos difíceis pelos quais a Sonhando tinha passado. Depois fomos encarando as batalhas uma a uma. Íamos mandando os passageiros, os passageiros vinham contentes e chegavam às agências a pedir produto Sonhando. O facto de estarmos presentes desde sempre com uma posição clara e de grande parceria no Mundo Abreu, no Mundo Gea, também temos participação com outras agências, temos conseguido ganhar a confiança da parte da rede de distribuição e ao mesmo tempo dos fornecedores, pagando bem, sendo sérios, negociando o melhor possível mas dando garantias de que aquilo que prometemos genericamente cumprimos. Lembro-me que, em 2014, no segundo ano, o charter para a Tunísia teve grandes dificuldades devido ao terrorismo. Foi, até agora, a maior dificuldade que tivemos. Tenho uma paixão muito grande pela Tunísia, não tão grande quanto a que tenho por Cuba, mas suficientemente grande para voltarmos em 2018 a pôr dois charters. Depois também montámos outra coisa que não tem a ver com a operação, mas para nós tem sido importante. Temos por trás de nós uma grande companhia de aviação, a maior companhia de aviação privada portuguesa, que é a euroAtlantic. E a euroAtlantic tem um negócio que é das tripulações por todo o mundo, tem 500 funcionários que passam a vida a deslocar-se. Esse negócio era terceirizado e, hoje em dia, nós montámos na Sonhando outro departamento que não tem quase nada a ver com o operador, mas que é feito por nós: especializámo-nos no acompanhamento das tripulações, a logística das tripulações. Esse sector de actividade na empresa representa mais de 2,5M€ de facturação, o que é relevante.

Quando em 2014 retomaram as operações charters escolheram Cuba como primeiro destino, que estava adormecido no mercado português. Foi para colocarem algo novo no mercado?

Foi uma pedra no charco. Entrei na Sonhando a 2 de Julho de 2013 e desde Agosto apresentei na administração esse projecto de fazermos Cayo Coco e Porto Santo como primeiros destinos e estudámos a hipótese da Tunísia, que também foi aprovada, mas como disse, não correu assim tão bem por razões externas ao mercado. A ideia foi exactamente lançar uma pedra no charco, se fossemos fazer, por exemplo, Cabo Verde, eramos mais um [operador] a ter Cabo Verde, se fosse Punta Cana era estar a concorrer com os operadores espanhóis, era bater contra a parede. Quisemos fazer uma coisa que mostrasse alguma imaginação, diferença e que abanasse o mercado. Na altura, lembro-me que tivemos uma concorrência inesperada com o aparecimento do operador Zoom Travel, que entretanto se extinguiu, para fazer Varadero que era mais óbvio do que Cayo Coco e foi uma certa luta. Penso que a credibilidade das pessoas conta muito para ter sido Cayo Coco a avançar e não Varadero nesse ano.

Mas no ano seguinte avançaram para Varadero…
No ano seguinte começámos a operar Varadero também. Varadero era o que nós queríamos fazer, era mais fácil e não tinha sido uma pedra no charco tão grande, mas como havia a Zoom Travel a fazer Varadero, achámos que devíamos fazer outra coisa. Houve também aqui uma pressão externa, mas que também ajudou na decisão, que foi no fim de 2013 ter sido inaugurado o Pestana Cayo Coco, que foi o primeiro hotel português em Cuba. Julguei que justificava a pedrada no charco, era uma boa alavanca termos um Pestana. Os serviços correm bem e temos uma excelente relação com o Pestana Cayo Coco e assim essa relação com os Pestana fosse universal era de muita felicidade.

Posteriormente a isso, acabaram por fazer uma parceria com um operador turístico espanhol na operação para Varadero.
Essa parceria existe pelo terceiro ano consecutivo. A Jolidey entrou com um avião muito grande, que tem possibilidade de fazer 388 lugares, obviamente que o preço por lugar baixa de uma forma visível. Em 2016, inicialmente cada um de nós tinha a sua operação e a determinada altura sentimos que isso podia ser nefasto para o mercado. Curiosamente, com o apadrinhamento do Diamantino Pereira, que na altura estava na Abreu. Foi ele que telefonou aos responsáveis da Jolidey em Palma de Maiorca e marcou uma reunião e fui lá dizer-lhes que estávamos determinados a fazer o voo e que íamos perder os dois. “Se fizéssemos os dois o mesmo voo e nos cedessem uma parte considerável do avião, era menos nefasto”. E assim foi. Não é uma parceria tão forte como é com a Solférias, nem de perto, nem de longe. Eles têm o caminho deles. Temos duas reuniões por ano, com a Solférias falamos todas as semanas no mínimo ao telefone, se não quase todos os dias, temos uma parceria muito mais forte. Agora, penso que é uma necessidade para o mercado, pelo menos por enquanto. A Jolidey tem por trás uma companhia de aviação, que é a Orbest, e tem que meter o avião a voar, é o seu principal estímulo e o nosso é outro. O nosso é o produto, o destino Cuba, temos outra forma de abordar, mas os interesses cruzam-se num ponto comum que é realizarmos a operação e não danificarmos tanto o mercado. Embora, mesmo assim, a forma de fazer contas dos operadores espanhóis seja muito diferente dos operadores portugueses. Nota-se às vezes alguns ressaltos e incompreensões da nossa parte de entender como é que se chega a alguns preços de venda ao público, quando não conseguimos fazê-los daquela forma. Temos formas diferentes de abordar o mercado no que diz respeito ao pricing e isso às vezes causa alguns desequilíbrios, mas temos continuado com a parceria, que é uma parceria básica de divisão de lugares. Entretanto, eles também têm 25% do avião para Cayo Coco.

Chegou-se a falar na possibilidade de lançar um terceiro destino em Cuba. É algo que está na gaveta?
Está na gaveta, sobretudo porque há falta de aviões. Não é só cá em Portugal, sobretudo no que diz respeito ao longo curso, é dramático, não há aviões. Julgo que é mais fácil vender um terceiro avião para Cuba do que um primeiro avião para a Costa Rica, por exemplo. Há grandes possibilidades em Cuba de se fazer de facto um terceiro destino ou uma segunda origem, a sair do Porto, porque as percentagens de pessoas que temos do norte do País são relevantes. É uma questão a estudar no futuro.

Na história do operador, a Sonhando tinha uma empresa participada – a Somando – que se lançou para a venda directa, com a aposta numa agência de viagens online que não vingou. Passa pelos planos do operador lançar-se na venda directa?
Enquanto for director-geral da empresa, seguramente não. Desde há 30 e poucos anos, que sempre defendi esta parceria com os agentes de viagens, sempre dei a cara e lutei por isso. Agora, que estou a poucos anos de me retirar devido à idade, não vou trair esses princípios e as convicções que tenho. Os agentes de viagens, enquanto for director-geral da Sonhando, podem ter a garantia que jamais faremos isso. Temos meios tecnológicos para o fazer, evidentemente, mas a gratidão é importante. Tenho feito a minha vida baseada com a confiança que os agentes de viagens têm em mim. Não me via a trair isso agora no fim da carreira.

Operação
A nível da operação de 2017, como correu para a Sonhando?
Foi um pouco atípico. Seria, teoricamente, o nosso melhor ano. Tivemos o Furacão Irma que nos afectou, em vendas, cerca de 15% ou mais. O que fez com que a Sonhando tenha fechado o ano com os números praticamente iguais a 2016. Tínhamos uma perspectiva de crescer 10% e estávamos nos 12%, 13% quando se deu o Irma e vamos crescer 2% ou 3%. Números muito similares ao ano anterior em termos de vendas. Nomeadamente, em Cuba, temos tido ocupações maiores nos aviões, mas vamos ganhar menos dinheiro exactamente pela concorrência que é provocada pelos espanhóis, que com as suas ofertas completamente incompreensíveis nos obrigam a reagir, senão levamos os nossos lugares vazios e os prejuízos ainda são mais avultados. Fazem-nos acompanhar esse tipo de ofertas e a margem, que existia, baixou bastante. Temos preferido baixar a margem do que baixar a qualidade de serviço. Tenho medo que um dia se tenha que ir ao serviço para conseguir sobreviver e isso será mau para o destino, para nós e para os consumidores.

Ou seja, foi um ano menos rentável do que 2016?
Sim, foi um ano menos rentável. 2016 também foi um ano atípico, tivemos resultados extraordinários. Vamos voltar aos níveis de 2015 que foi um ano bom, francamente positivo, só que, sobretudo em Cuba, as nossas margens baixaram consideravelmente, coisa que não era expectável porque as ocupações dos aviões foram superiores.

Ainda assim Cuba foi o destino que mais venderam em 2017?
Foi.

Qual foi o top 3 nas vossas vendas?
O top 3 no ano passado foi Cuba, Porto Santo e Malta. Este ano, vai ser inevitavelmente o Magreb, porque temos quatro charters para lá, dois para Agadir e dois para a Tunísia (Monastir e Djerba), com certeza que a Tunísia e Marrocos vão ultrapassar Malta. Para Malta vamos funcionar com uma operação em part-charter com a Air Malta.

 

Diminuem a vossa oferta para Malta, porquê?
Porque estávamos sozinhos no mercado e apareceram uma série de concorrentes a ficar com lugares nos aviões da Air Malta. Estendemos mais a operação em termos de período, que começa muito antes. No ano passado começou em Julho, este ano começa a 24 de Maio, por isso o número de lugares quase que vai ser similar. No ano passado, tínhamos 80 lugares por semana durante nove semanas e neste temos 40 lugares por semana, durante 15 semanas. Entendemos que devíamos baixar o número de lugares por semana porque Malta é um destino complicado de operar. Como tem operações muito grandes, temos que garantir não só os lugares de avião como também as camas. O risco financeiro numa operação para Malta é muito elevado.Pelo contrário para a Tunísia colocam uma operação charter?
Para a Tunísia tínhamos só com a Tunisair no ano passado, e este ano vamos combinar também com a Tunisair e com alguns lugares de risco inclusivamente. Não podíamos deixar a Tunisair, porque tem tido um papel preponderante e de resistência num destino que nos é muito querido. Entrámos em parceria com a Soltrópico e a Solférias, com um charter do Porto e de Lisboa para destinos diferentes. O início das vendas está a correr bem e reforçámos também muito Agadir, em Marrocos. No ano passado, em Agadir estávamos com um número pequeno de lugares e este ano temos um número já considerável. Tínhamos sete partidas e este ano vamos ter 16 partidas, em número de lugares para Agadir crescemos quase 400%. Curiosamente, saímos do Mundo Abreu com mais lugares vendidos para Agadir do que os que vendemos o ano passado todo. Agadir vai ser seguramente uma explosão, tal como a Tunísia, na nossa operação de 2018.

À parte de Cuba e do Magreb, que outras apostas tem a Sonhando para este ano?
São Tomé que nunca deixou de ser um dos nossos destinos. Temos também a Guiné Bissau que foi um destino que começámos e tem sempre vingado, não é um destino grande, mas é um destino pelo qual temos carinho e estamos a acompanhar. Houve outro destino que este ano lançámos, mas quase como um ‘balão de ensaio’, que é o Irão, por causa de perspectivas futuras. Temos ainda outra questão, que é outro ‘layout’ da Sonhando , que é completamente desconhecido do mercado que é o nosso ‘incoming’.

Uma nova área dentro da Sonhando…
Começámos a fazer incoming em 2017 e é uma área em que vamos crescer mais nos próximos anos. Temos actualmente alguns clientes já fixos, estamos a acabar uma operação grande do Canadá para Cascais, com um operador que conheci no ano passado na ITB Berlim. Ele andava à procura de um operador em Portugal e eu sugeri a Sonhando. Começámos a trabalhar e tem corrido bem. São grupos de 30/40 pessoas quinzenalmente durante o Inverno, portanto, durante a época baixa. Estamos a apostar fortemente nisso. Abrimos no Dubai, em Outubro, um escritório com dois funcionários para captar o mercado estrangeiro. Neste momento, estão a fazer auscultação do mercado, já vendemos alguns grupos fechados, ainda não temos o ‘pinga pinga’ dos individuais, mas é um mercado em que acredito muito. É um negócio a meias com um grande parceiro da Índia, um dos grandes grupos de Turismo que tem 25 mil funcionários. A Índia será o próximo mercado que vamos começar a trabalhar. Já começámos a ter algumas expectativas e temos alguns alicerces no mercado de Bollywood para Portugal. Já temos contactos. Será por aí que sonho que a Sonhando vá crescer nos próximos tempos. Sempre tive essa intenção, porque sempre fiz isso nestes 40 anos e o mercado conhece. Porquê abrir no Dubai? Nas empresas onde estive antes, sempre fomos a locomotiva que lançava os novos destinos e, depois deste interregno, voltar e copiar o que os outros estão a fazer, não tem a ver comigo. Nós tentamos fazer coisas diferentes e felizmente tem corrido bem.

Para já estão no Canadá, no Dubai, este com escritório próprio, e segue-se a Índia…
São mercados emergentes que Portugal não tem. Não fomos para os Estados Unidos, para França, para o Brasil, onde toda a gente anda a procurar clientes. Julgamos que temos de ir a sítios onde não haja concorrência. Não é por medo da concorrência, mas é por não querer atropelar ninguém, porque alguns dos nossos clientes principais também têm incoming e não gostaríamos de concorrer com eles nesse campo. Temos feito coisas diferentes e mesmo este operador do Canadá não operava Portugal, decidiram montar uma operação e de facto tem vendido muito. Temos outra coisa curiosa, que já operámos no ano passado e este ano: sete grupos de peregrinações a Fátima vindos da Papua Nova Guiné. Foi um contacto que tivemos lá, com a ajuda da euroAtlantic, um cliente que já lhes tinha fretado aviões e que perguntou se eramos capazes e dissemos que sim. Temos vindo a fazer aos poucos e tem corrido bem. Têm gostado bastante.

É por aqui que passa o futuro da Sonhando?
É. Penso que é por aí que Portugal tem que ir. Recentemente, ouvi o Cristiano Ronaldo dizer uma frase fundamental no discurso quando ganhou um prémio: Devido à dimensão que temos, a única maneira que os portugueses têm de fazer alguma coisa forte é pensar grande. Foi sempre assim também o meu lema na vida, pensar grande, nem sempre se acerta, mas se nós pensarmos sempre grande, com determinação e com alguma lógica, julgo que temos mais possibilidades de êxito.

 

Perspectivas
Considera que existe oferta a mais no mercado?
Sinceramente, julgo que sim, que há oferta a mais. O ano de 2017 foi genericamente positivo para toda a gente e então acho que houve entusiasmo generalizado a mais. Até por nós, em algumas operações que temos. Julgo que há coisas a mais, como Agadir e Tunísia. O facto de começarem operadores espanhóis a meterem-se em destinos que tradicionalmente eram os portugueses a operar – Cabo Verde – pode desequilibrar muito o mercado e julgo que este não tem força para isso. Agora, estamos em Março, a água vai passar debaixo das pontes e em Setembro vamos estar cá para falar de quantas operações é que foram canceladas. Acho muita fruta e não vejo possibilidades de todas elas se realizarem. Espero que as nossas se realizem. Vejo também os destinos das Caraíbas a já ‘bater’ em preços do médio curso e as pessoas quase que se aventuram “porque hei-de ir para Cabo Verde, quando posso ir para Punta Cana?” Sobretudo no médio curso, penso que há excesso de oferta, embora, contra mim falo. No médio curso, estamos envolvidos em sete operações, mas vamos ver. Se calhar, a determinada altura, alguns de nós vamos ter de nos sentar e olhar olhos nos olhos para reformular as coisas. Da minha parte fica, desde já, a manifesta abertura, que sempre tive ao longo da minha carreira profissional, para o fazer.À parte disso, espera que este ano vá suplantar os números de 2017?

Penso que o volume de vendas vai crescer, sem dúvida nenhuma.E a rentabilidade?
Lá está. Às vezes, o desespero de não encher os aviões pode levar a que a rentabilidade baixe, porque toda a gente quer vender. Depois há uma coisa que não cresce que é o número de pessoas a voar, mesmo baixando os preços, as pessoas não chegam lá. Vou dar uma imagem mais fácil: acredito que o mercado cresça, por exemplo, 10%, o que tenho receio é que os 10% que o mercado vai crescer não vão cobrir os 30% que se aumentaram de operações, vão sobrar lugares. Mesmo com o mercado a crescer, a oferta cresceu bem mais do que a procura, que também acredito que suba, pois as pessoas estão mais confortáveis do ponto de vista financeiro, mais confiantes e a recuperar de perdas que tiveram desde 2010. As pessoas estavam fartas de sofrer e querem esses momentos de felicidade e viajar é felicidade. Há apetência para as pessoas viajarem, mas se nós todos tivermos mais oferta na rua do que o número de pessoas que existe para viajar, aí temos um problema.

Além do excesso de oferta, o aeroporto de Lisboa poderá ser também um problema? Sentiram constrangimentos a montar as operações?
Sentimos e ainda estamos a sentir. Tanto quanto sei, há algumas operações que ainda não têm slots. É um travão enorme ao crescimento da economia portuguesa nos dois sentidos, quer no incoming, quer no outgoing. Para o incoming é dramático porque o nosso País está na moda, as pessoas têm uma grande apetência para vir e esse travão que está a ser posto na vinda de novos turistas é uma coisa lamentável e foi uma falta de previsão terrível. Houve um medo de se pensar grande. A determinada altura havia um aeroporto, mas começaram as politiquices, começou-se a dizer que era para um lado e depois para o outro, uns que era para ganhar dinheiro… e de facto, infelizmente, ficámos sem aeroporto, sem projecto, e mesmo os projectos que estão agora do Montijo não tenho dúvida nenhuma que virão tarde. Qual é que é o meu medo? É que quando tivermos o novo aeroporto, Portugal tenha passado de moda, porque o Turismo também é de modas.

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