“Temos portugueses por todos os destinos que vendemos”

Por a 26 de Março de 2018 as 17:59

Depois de um 2017 positivo e com as vendas de 2018 já fechadas, Francisco Teixeira, director-geral da Melair, que representa a Royal Caribbean, a Celebrity Cruises, a Azamara Club Cruises e a Pullmantur em Portugal, mostra-se confiante quanto ao crescimento do mercado nacional, que está a voltar aos níveis anteriores à crise. Numa conversa com o Publituris, o responsável diz que o futuro vai trazer um aumento da oferta, com boas possibilidades de incluir Lisboa, que passou a dispor de condições para se afirmar no Turismo de cruzeiros.


2017 foi um ano de crescimentos no Turismo e os cruzeiros não foram excepção. No caso da Melair, como correu 2017, nas várias companhias de cruzeiros representadas?
Em todas as companhias conseguimos ter um ano melhor do que o anterior. A Royal Caribbean, na Europa, mantém a mesma oferta nos últimos anos e, por isso, o nosso crescimento é tímido. Não conseguimos ter crescimentos muito elevados na Royal, apesar de vendermos muito bem as Caraíbas, enquanto não houver um crescimento da oferta. Com a Celebrity, vendemos muito bem a Ásia, a Austrália e a América do Sul. Mas é na Europa que está, naturalmente, o grande destino. No caso da Pullmantur, foi um ano bastante interessante. Foi o primeiro ano em que representámos a Pullmantur, mas numa modalidade diferente, pois é uma representação só comercial. Mas a Melair tem uma estrutura e, portanto, acabamos por emprestar a essa representação a nossa estrutura, que tem a parte operacional, o marketing e as vendas. A Melair consegue providenciar um serviço bastante mais alargado e com uma presença da companhia bastante mais forte no mercado. Mas 2017 foi um ano que nos permitiu também fazer uma leitura do mercado noutra vertente e também muscular um pouco o departamento comercial e, principalmente, olear alguns processos operacionais que, pelo baixo número de passageiros que tinham, não estavam suficientemente oleados. E, aí sim, houve um crescimento considerável. Portanto, em termos de Melair, temos duas realidades diferentes, uma que tem a ver com a Royal Caribbean e a Celebrity Cruises, que têm uma presença na Europa muito igual àquela que têm tido nos últimos anos e, por isso, o crescimento não poderá ser tão expressivo. E, depois, temos a Pullmantur, que é um contexto completamente diferente. A vantagem de estarmos a trabalhar quatro marcas é que isso nos dá uma leitura muito mais alargada do mercado.

Foi um ano de crescimento para a Melair, isso quer dizer que o mercado português de cruzeiristas está a crescer?
Penso que o mercado português acompanhará aquilo que possa vir a ser o crescimento dos cruzeiristas na Europa. Nos últimos anos, temos assistido a um crescimento muito forte da Alemanha e, na minha opinião, é este mercado que dá o sustento do crescimento do mercado europeu, o que é natural e normal, principalmente no período de crise. Mas, hoje em dia, temos uma economia melhorada na Europa e é natural que com o crescimento da oferta dos novos navios, que esse crescimento possa vir a acontecer na Europa. Passamos todos a ter mais produto e mais acessível, e será com naturalidade que o mercado português crescerá. Estamos numa fase em que o mercado português terá atingido uma dimensão idêntica à que tinha antes da crise. Voltámos ao ponto zero e agora o mercado necessita de crescer fortemente, em termos percentuais, para que possa chegar a um determinado período e consiga andar por ele próprio. Estamos com 50 mil portugueses a fazer cruzeiros, mas muitos são já cruzeiristas e precisamos de ir para uma fase de 70 mil cruzeiristas, em que muitos são primeiro cruzeiro. Aí, acredito que o mercado vai conseguir dinâmicas próprias e que os produtos com partida de Lisboa também vão aparecer.

E como está o comportamento dos cruzeiristas portugueses, tem vindo a mudar ou ainda começam por cruzeiros mais próximos e mais acessíveis?
Continuamos a olhar para o mercado na perspectiva de manter os clientes connosco a viajar o máximo de tempo possível e isso leva a que não se provoque um crescimento do mercado. A nossa leitura é de que existe um mercado de férias em geral e nós olhamos para o nosso portefólio de companhias e tentamos apresentá-las de acordo com o que o cliente procura. Por exemplo, sabemos que a Azamara Club Cruises é uma companhia muito própria e, portanto, não a apresentamos com a mesma dinâmica que apresentamos as outras. No caso da Pullmantur, acreditamos que é um produto muito similar àquilo que é o produto de férias do turista tradicional português e, de alguma forma, tentamos aproximar-nos desse público, que é mais complexo e com um timing de reserva diferente do cruzeirista tradicional. Portanto, a nossa leitura de mercado é perceber um pouco estas dinâmicas, onde nos é possível tocar e desenvolvê-las. A Pullmantur tem um target muito largo, que é todo o público que faz férias em resort e, por isso, a nossa leitura não é levar esse cliente a fazer primeiro a Pullmantur, depois a Royal ou a Celebrity, porque as coisas não funcionam assim.

Falando na distribuição, a ideia de que os cruzeiros são um produto difícil de vender ainda continua a existir, mesmo com a aposta na formação que as companhias têm vindo a fazer e da maior informação que os passageiros já têm?
É um mix brutal, ou seja, hoje vivemos num mundo em que o acesso à informação é dinâmico e imediato. O acesso à informação traz vantagens, mas quando falamos na distribuição/agente de viagens, falamos na tentativa de uma especialização. O que acontece é que o País não tem escala para que existam agências de viagens a fazerem apostas mais arrojadas. É uma realidade que existem três ou quatro companhias grandes de cruzeiros, ao nível do volume de negócio, e levar um agente de viagens a lidar com três ou quatro programas informáticos exigiria que se estivesse num outro nível e outro tipo de especialização.

E ao nível dos cruzeiristas, já se nota que o cliente está mais informado, nomeadamente sobre os timings de reserva, que são muito específicos nos cruzeiros?
Os cruzeiros não têm timings específicos, o que acontece é que, se as pessoas quiserem a melhor opção, seja em termos de disponibilidade ou de preço, a antecipação ajuda. Já temos reservas até 2020, bem acentuadas já para 2019. O comportamento do mercado é correcto na reserva antecipada e isso faz com que o ciclo de venda seja diferente do tradicional. Por isso é que ao longo dos últimos anos se tem vindo a sensibilizar o mercado para a necessidade de haver uma decisão mais antecipada. O mercado está dividido por campanhas de cruzeiros, existe uma no quarto trimestre e outra no primeiro trimestre. Estes são os dois grandes momentos em que o cruzeirista é estimulado para reservar as suas férias e o grande desafio que temos é trabalhar fora das campanhas e entusiasmar as agências para continuarem activas na divulgação de cruzeiros ao longo dos outros meses do ano. Se conseguirmos ser bem-sucedidos, creio que vamos para uma dinâmica superior entre agente de viagens/cliente e passaremos a ver os cruzeiros a serem propostos em maior número.

Destinos

Há pouco falou nos cruzeiros em destinos longínquos, como a Ásia ou a Austrália, como está a procura dos portugueses por estes destinos?
Temos vindo a assistir à abertura do globo, a Ásia e a Austrália foram os últimos destinos e há um crescimento do produto, pelo facto de estes mercados se estarem a abrir. Mas estamos numa fase inicial, ainda estamos na fase de povoar. Na China, o posicionamento da Royal e da Celebrity é distinto. A Royal está há cerca de 10 anos na China, temos três a quatro navios dedicados ao mercado chinês ao longo do ano. Os navios estão adequados ao mercado chinês e a duração dos cruzeiros também, maioritariamente com partidas de Xangai e Tianjin, que fica ao pé de Pequim. É um produto que não aconselhamos ao mercado português porque está, culturalmente, direccionado para o mercado chinês. Já o posicionamento da Celebrity Cruises é diferente, é um posicionamento de Outono/Inverno, que vende no mercado mundial estes itinerários, normalmente, com cruzeiros de 12 a 14 noites. O interessante é que a diversificação de destinos permite ao cliente visitar vários países, viajando com o seu hotel e sem a perda de tempo de ir de aeroporto em aeroporto, mudar de hotel e desfazer malas. São cruzeiros em pensão completa e com preços/dia bastante competitivos, se avaliarmos o que é o custo entre cidades e da hotelaria nesses destinos. Portanto, este é um produto que é muito atractivo para o mercado português, tanto na vertente de individuais, como de grupos, mas é no período de Inverno e, portanto, temos um número de potenciais clientes limitado, porque não há tanta gente a fazer férias no Inverno. Mas existe, de facto, uma diversificação ao nível de itinerários que permite abranger este mercado. A Royal Caribbean também já tem cruzeiros na Índia e já começou a fazer cruzeiros para Cuba. Ainda durante este ano, vamos passar a ter dois navios em Cuba, um destino que tem duas vantagens, a proximidade a Miami, o que permite um custo muito baixo, e, depois, é um destino que atrai imenso o mercado americano. Estamos ainda numa fase inicial, além de Havana, temos Cienfuegos e Santiago de Cuba como portos de escala e, este ano, vamos ter dois navios, um com partida de Tampa e outro com partida de Miami.

Podemos, então, dizer que os portugueses já não fazem apenas cruzeiros no Mediterrâneo?
Os portugueses, assim como os europeus, têm a Europa, e especialmente o Mediterrâneo, como destino pela proximidade, pelo preço da passagem aérea, pelo tempo da deslocação e é, com naturalidade, que isto acontece. Mas temos Alasca, América do Sul, Austrália, Galápagos, Ásia, ou seja, ao nível de destinos, temos portugueses por todos os destinos que vendemos, mas a força de venda e a força da procura, ainda está no Mediterrâneo.

Lisboa

Lisboa tem um novo Terminal de Cruzeiros e passou a contar com condições favoráveis para se tornar num destino de turnaround. Que mais-valias traz esta nova infraestrutura para a actividade e qual a possibilidade de Lisboa se vir a afirmar no turnaround?
É possível afirmar Lisboa no turnaround e muito facilmente, apesar de alguns factores. É preciso ver que, nos últimos anos, Lisboa tornou-se num destino turístico de eleição e está ao lado de Barcelona ou Londres. É uma opção muito mais vista e procurada do que alguma vez foi e, para uma companhia de cruzeiros, isso dá ao destino a atractividade dos mercados emissores, o que é uma vantagem e contribui para afirmar Lisboa. Na realidade, Lisboa já merecia o carinho dos turistas, mas não tinha condições operacionais e, com este novo terminal, passou a ter essas condições. Portanto, passámos a ter essa opção, garantindo que, no caso de uma companhia considerar que vale a pena fazer operações de turnaroud em Lisboa, existem as condições operacionais. Esse foi um primeiro passo e foi o passo mais importante.
O segundo ponto é que as pessoas envolvidas no negócio, directa e indirectamente, são muito proactivas e conhecem o negócio. Portanto, o negócio vai desenvolver-se, mas sabemos que o mercado português não tem escala para que uma companhia olhe para Portugal e coloque um navio em turnaround para vender no mercado nacional. Esta é uma realidade que as companhias conhecem, mas Portugal tem agregada uma vantagem que são as ligações aéreas ao Brasil, o número crescente de ligações aos EUA e a ramificação de ligações à Europa. Ou seja, Portugal cada vez tem maior acessibilidade nos mercados emissores. Por outro lado, uma companhia pode fazer turnarounds de formas diferentes, pode fazer partidas pontuais, pode fazer todo o navio ou parcial, ou pode fazer – que é aquilo que toda a gente pretende – uma temporada alargada. Para uma temporada alargada, é preciso que os mercados emissores estejam bem oleados para conseguirem dar volume para uma taxa de 100% de ocupação e um preço médio satisfatório. Hoje em dia, num mercado globalizado, se tiver um preço médio na Ásia ou nas Caraíbas superior ao que Portugal me dá, claro que vou pôr o meu hotel onde ele vai ter maior rendimento. É uma questão de negócio. Lisboa tem um afastamento do Mediterrâneo e grande parte do negócio está nas sete noites, por isso, se estiver em Lisboa e quiser fazer um Mediterrâneo Ocidental até Roma, por exemplo, preciso de nove noites. Deste ponto de vista, Lisboa não consegue concorrer, mas estão mais de 70 navios em construção para os próximos anos e, neste período, o mercado vai crescer oito a 10 milhões de passageiros e vai chegar a uma altura em que o globo fica mais equilibrado. O aumento da frota vai forçar a escolha de outros destinos e, nessa perspectiva, a distância que temos para o Mediterrâneo não é o ponto central.

Visto que Lisboa passou a ter condições muito favoráveis para cruzeiros, que programação vão as companhias representadas pela Melair ter para Lisboa este ano?
Todas as partidas que temos de Lisboa são da Pullmantur. Na Europa, a Royal está posicionada em Roma e Veneza e, por isso, faz os seus transatlânticos directos a estes destinos. 2018 está feito e vamos ter, com a Pullmantur, uma partida para Rostock, na Alemanha, que já temos há alguns anos e que é sustentada com um voo charter de regresso a Lisboa. Em 2019, vamos ter um posicional de Las Palmas para Lisboa, na Páscoa, temos um cruzeiro Lisboa-Lisboa, de sete noites, pelas Canárias e Madeira. Também nas férias da Páscoa, e a 25 de Abril temos um Lisboa-Malmö e, depois, um Malmö-Lisboa e ainda um Lisboa-Barcelona. Ou seja, vamos ter várias opções para os portugueses que queiram partir de Portugal, como já este ano temos, de forma parcial, um Porto-Barcelona. Portanto, no caso da Pullmantur, existe alguma oferta desde portos portugueses para 2019.

Novidades

O Mediterrâneo continua a ser o principal destino de cruzeiros e será no Mediterrâneo que vai ficar o Symphony of the Seas, o novo navio da Royal Caribbean, que chega em Abril. Que características diferenciadoras vai o navio apresentar?
Este vai ser o quarto navio desta classe Oasis, uma classe que, dentro da companhia, sai da caixa por várias vertentes, uma delas é a dimensão. É um navio superior em 40% ao maior navio que a Royal Caribbean tem actualmente, com uma ocupação na ordem dos 6.200 ou 6.300 passageiros, mas o que temos que ver é o rácio por passageiro. O rácio por passageiro é muito elevado, quase todos os navios da companhia dispõem de um rácio bastante interessante. Outro aspecto interessante deste navio é o facto de ele ter sido construído por bairros. Tem sete bairros, com áreas a céu aberto dentro do navio, o que obrigou a um grande trabalho de engenharia. E, depois, pela sua dimensão, cria toda uma dinâmica a bordo, toda uma oferta que o diferencia de qualquer outro navio da frota da Royal Caribbean.

E os portugueses vão aderir a este navio? Como estão as reservas da Melair para o Symphony of the Seas?
Já aderiram. O cruzeirista já está familiarizado com a curva de pricing dos cruzeiros e, por isso, tem uma tendência de reservar mais cedo. Nesse aspecto, em relação ao Symphony of the Seas, temos um crescimento bastante maior de vendas, do que aquele que tivemos na mesma altura em relação ao Harmony of the Seas. Tivemos um período de venda muito forte no quarto trimestre do ano anterior, depois tivemos o primeiro trimestre como aquele em que houve, de forma mais acentuada, a marcação de férias e no segundo trimestre já se nota um decréscimo da procura.

Além de Lisboa, em que outros destinos vai a Melair contar com novidades, nomeadamente ao nível de novos itinerários?
Na Europa, ainda não temos 2019 totalmente fechado, apesar de já estar a ser comercializado na Royal Caribbean e na Celebrity Cruises. A Pullmantur vai abrir as vendas dentro de algumas semanas. São operações que ainda não estão fechadas, mas, para já, iremos manter o mesmo tipo de itinerários que em 2018, no caso da Royal Caribbean e da Celebrity Cruises, com a diferença de que vamos ter o Oasis of the Seas em Barcelona, em vez do Symphony of the Seas, são navios da mesma classe e, por isso, vamos manter o mesmo padrão de produto. Já a Pullmantur vai ter um destino novo, o Dubai. Vamos ter duas operações, sempre com uma overnight no Dubai, uma das quais de sábado a sábado e outra de domingo a domingo. Vamos manter também as Canárias, com uma alteração porque passa a ter uma escala na Madeira, incluindo o fim-de-ano na Madeira, e as ilhas britânicas. Na Royal Caribbean os itinerários mantêm-se e as novidades são mesmo os novos navios, tal como na Celebrity Cruises, que vai inaugurar a classe Edge. É uma classe de quatro navios, o primeiro chega em Dezembro de 2018 e, em 2019, deverá chegar mais um navio da classe Quantum. A Royal Caribbean e a Celebrity Cruises têm, em conjunto, 11 navios em construção, nos próximos sete anos, vamos assistir a um crescimento de 40 mil camas.

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