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“Temos que reconstruir a confiança na SATA”

Por a 20 de Outubro de 2017


Chegou à SATA em Maio, com o objectivo de recuperar a confiança do mercado na companhia, depois dos problemas que marcaram o Verão. Em entrevista ao Publituris, Gavin Eccles, director comercial da transportadora aérea açoriana, falou sobre a nova estratégia da companhia, a importância da América do Norte e sobre o futuro da SATA, que pode passar pela abertura do capital ao investimento privado.


É o director comercial da SATA desde Maio. Como é que está a correr esta experiência e qual é o seu principal objectivo?

Queria voltar à aviação, que foi algo que fiz durante grande parte da minha carreira. Quando cheguei a Portugal, dediquei-me à consultoria e, nos últimos quatro ou cinco anos, fui conselheiro do Turismo de Portugal para a aviação, mas queria mesmo voltar a uma companhia aérea e agarrei esta oportunidade. Já conhecia muito bem a SATA do tempo em que estive no Turismo de Portugal, em que tivemos projectos conjuntos e de trabalhos de consultoria que fiz para a SATA sobre a Madeira e sobre o desenvolvimento de uma estratégia para a companhia no Algarve, que nunca se chegou a concretizar. Portanto, queria voltar a uma companhia aérea e como a minha área é comercial, fiquei com a missão de coordenar a rede de destinos, os mapas de voo e as questões relacionadas com o preço, bem como as vendas e o marketing. Desde que me juntei à SATA, já fiz algumas mudanças e espero ajudar a voltar a pôr a companhia aérea no caminho certo.

E como espera conseguir esse objectivo, como é que vai pôr a SATA no caminho certo?
Penso que a companhia perdeu um pouco a relação que tinha com o mercado e, por isso, o meu papel passa também por tentar recuperar esta relação de proximidade com o trade português e com operadores turísticos internacionais. Claro que temos um website e obviamente que as vendas online são importantes, mas em algumas rotas os operadores turísticos fazem a diferença. É por isto que tenho escritório em Ponta Delgada, onde está a administração da empresa, mas também em Lisboa, porque todo o trade está aqui e é preciso estarmos perto do mercado. Temos tentado estabelecer também uma maior proximidade face aos operadores internacionais. Já estive duas semanas na Alemanha a estabelecer contactos, estive também duas semanas nos EUA e em Barcelona para reunir com operadores turísticos, assim como no Canadá. Precisamos de manter um contacto mais próximo com o trade para saber como podemos ajudar os nossos parceiros a tornar a SATA melhor e, para isso, temos que conhecer as necessidades dos operadores e agentes de viagens. Precisamos do trade, não podemos acreditar que a estratégia online é suficiente.

E que tipo de medidas vai tomar para alterar a actual relação com o trade?
Já houve algumas alterações. Em Ponta Delgada, temos um novo director de vendas, cargo que resultou de uma mudança introduzida por mim, porque a nossa equipa comercial não estava suficientemente focada no trade. O novo responsável de vendas é uma pessoa bem conhecida do trade nos Açores e também aqui no continente, cuja principal função é ser a voz das agências de viagens e operadores turísticos na SATA. Criámos também um novo departamento para os operadores turísticos em Ponta Delgada, que está a trabalhar com os nossos maiores parceiros, vamos ter famtrips e estamos a preparar campanhas de Inverno com alguns operadores turísticos para aumentar as vendas para os Açores no Inverno. Voamos duas vezes por dia, no Inverno, entre Lisboa e Ponta Delgada, uma vez entre o Porto e Ponta Delgada, e temos seis voos por semana para as ilhas do grupo Central, o que representa muitos lugares para vender e, por isso, precisamos do apoio dos operadores. Não é fácil, mas a minha equipa de vendas já está a trabalhar com os maiores operadores turísticos do continente para criar um projecto conjunto.

Este tipo de campanhas são uma oportunidade para a SATA se afirmar, uma vez que o Turismo nos Açores está a crescer muito?
É verdade, o Turismo nos Açores está a crescer muito, houve muitos turistas no Verão. Mas a SATA não é como uma companhia aérea normal, que tem uma oferta muito forte no Verão, mas que depois baixa muito durante o Inverno. A nossa oferta não varia muito, por exemplo, voamos três vezes por dia para Lisboa no Verão e, no Inverno, passamos para duas vezes por dia, o mesmo no Porto, onde temos 10 voos por semana no Verão e sete no Inverno. Podemos dizer que mantemos uma boa oferta no horário de Inverno, num destino que, em teoria, tem mais procura entre Março e Outubro. Estamos também a desenvolver um projecto para preencher os lugares vazios e que passa pelo segmento de MI. Sabemos que ninguém escolhe o lugar de um evento devido à companhia aérea, mas a forma como estamos preparados para dar apoio às DMC e PCO, pode atrair estes eventos para os Açores. Temos uma boa oferta de voos em Boston, Toronto, Frankfurt e no continente português e, por isso, são mercados onde esperamos conseguir atrair eventos de MI para os Açores. É algo que não temos feito e é uma nova área em que nos queremos focar.

Recuperar confiança
A SATA teve, este ano, um Verão complicado, com vários problemas a afectarem a operação. Esses problemas reflectiram-se nas vendas?

É verdade, tivemos um Verão com alguns problemas, particularmente nos meses de Junho e Julho, que foram duros. Tivemos uma série de eventos imprevistos, que obviamente afectaram a companhia, problemas com aviões, com o fornecimento de catering e tivemos duas greves em Maio e em Junho. Foram problemas graves, que nos levaram a ter uma maior atenção ao mercado. Como os Açores são um destino turístico, muitas das vendas tinham já acontecido antes dos problemas começarem. No caso do tráfego étnico, principalmente à partida da América do Norte, a maioria das reservas são feitas em Fevereiro e Março, pelo que esses problemas não afectaram as vendas, o que temos que fazer é garantir que os passageiros não ficam desiludidos com a companhia. Portanto, em termos das vendas, os problemas operacionais não tiveram grande impacto, mas temos que reconstruir a confiança na SATA e sabemos que temos muito trabalho a fazer. Todas as companhias aéreas têm problemas, mas, no caso da SATA, aconteceu tudo ao mesmo tempo e há coisas que não dependem de nós, como as greves. Temos que trabalhar para reconstruir a confiança na companhia e colocar a SATA de volta no mercado.

A recuperação da confiança na companhia aérea é o seu principal objectivo na SATA?
Não diria que a recuperação da confiança seja o meu principal objectivo, mas tivemos problemas e temos que reconhecer isso. Falhámos com alguns clientes, mas temos 75 anos de história e dois meses não fazem uma companhia. Temos que perceber o que se passou e seguir em frente, já o estamos a fazer. Claro que o facto de estes problemas terem acontecido no pico do Verão não foi bom, mas agora é tempo de perceber o que se passou e resolver cada problema. Isto é também parte da nossa visão de recuperar a sustentabilidade. Fizemos algumas alterações aos horários e queremos focar-nos nas ligações entre Ponta Delgada e a América do Norte, trazendo também pessoas para o Continente. Este é o nosso principal objectivo.

Recentemente, o Governo Regional dos Açores admitiu a hipótese de abrir o capital da SATA a investimento privado. O que pensa desta hipótese e que vantagens poderia trazer à companhia?
Como em qualquer negócio, é sempre bom quando surge alguém com novas ideias. Creio que, nesta fase, há muita especulação, mas para qualquer companhia aérea, nos dias de hoje, a sustentabilidade é muito importante. Por isso, se conseguirmos encontrar parceiros que possam ajudar ao crescimento desta visão da companhia de apostar na América do Norte como forma de trazer passageiros para os Açores e do continente para o arquipélago, é sempre positivo, porque nós somos uma companhia regional, que tem os Açores no nome. É um pouco como a Emirates como o Dubai, a companhia representa o Dubai e o Dubai representa a Emirates, há uma troca de sinergias. Por isso, se a companhia precisa de novo capital para poder ajudar o arquipélago, isso é positivo para toda a gente, creio que estamos todos a prosseguir o mesmo objectivo. Temos que definir agora para onde queremos ir e temos uma nova oportunidade de nos afirmarmos pela qualidade com o avião que está a chegar.

Lisboa mantém liderança
No ano passado, a SATA transportou 1,5 milhões de passageiros. Qual é a expectativa para este ano?
Não sei quantos passageiros vamos transportar, mas este ano tivemos um significativo crescimento da capacidade, a questão não passa tanto pelo número de passageiros que transportamos, é o rendimento que conseguimos com o transporte desses passageiros que interessa. A SATA tem duas companhias, a Azores Airlines, para os voos para fora dos Açores, e a SATA Air Azores, para os voos regionais. Em 2017, a Azores Airlines aumentou o número de lugares na sua rede internacional e doméstica em 31%. Foi um aumento de 327.744 lugares. Já a SATA Air Azores aumentou o número de lugares em 9%, o que corresponde a mais 81.784 lugares, incluindo voos de ida e de volta. Houve um crescimento significativo na nossa rede.

A liberalização do mercado aéreo nos Açores atraiu muitos turistas e também as low cost. Como está a SATA a reagir à concorrência por partes destas companhias?
É uma concorrência com base no preço e nós somos uma companhia aérea tradicional ou ‘full service’, que oferece o transporte de 23 kg de bagagem. Apesar de termos várias categorias de tarifas, permitimos que os passageiros escolham o lugar sem custos e oferecemos uma refeição a bordo. Por isso, somos a única companhia a voar para os Açores que oferece estes três benefícios e não queremos combater a concorrência pelo preço, queremos antes dar aos clientes um bom produto. Queremos posicionar-nos como uma companhia ‘full service’, não queremos ser conhecidos só pelo preço. Penso que continua a haver mercado para este tipo de oferta, porque há sempre passageiros que querem viajar com estes benefícios. Mas isto não quer dizer que o nosso preço seja muito superior, até porque com a maior oferta que existe, o preço vai descer. Actualmente, há oito voos para os Açores por dia e, este Verão, com os voos diários da easyJet, houve nove ou 10 voos por dia. Isto tem vindo a criar nas pessoas a percepção de que os preços estão a descer, mas não queremos entrar numa guerra de preços, preferimos ser reconhecidos pelos benefícios que oferecemos.

Qual é, actualmente, a rota mais rentável da SATA e aquela em que a companhia transporta mais passageiros?
A nossa principal rota é Lisboa, seguida por Boston. Temos dois voos por dia para Lisboa e nove voos por semana desde Boston e acredito que assim vai continuar porque temos que nos focar nas ligações ao Continente português, que é onde existe a mais fácil associação ao nosso nome, Azores Airlines, como uma companhia que voa para os Açores, os portugueses já sabem disso. Temos que nos afirmar no mercado português como uma alternativa e temos que fazer um grande trabalho com o mercado para sermos a companhia preferida do trade em voos para todo o arquipélago dos Açores. Ponta Delgada tem, obviamente, o maior número de lugares mas, no Inverno, temos seis voos por semana para a região do triângulo central e nenhuma outra companhia aérea tem esta oferta, são qualquer coisa como mil lugares por semana. Por isso, Lisboa é a nossa principal rota para os Açores e temos que proteger esta posição. Em Boston, o que temos a fazer agora, uma vez que esta rota tem muito tráfego étnico, é atrair o restante tráfego, não apenas o étnico, e os Açores são um produto fácil de vender, a apenas quatro horas e meia de distância. Para isso, precisamos de atrair o trade e é isso que tenho tentado fazer, estamos a tentar mostrar que os Açores são um grande destino para os norte-americanos.

Importância da América do Norte
Falando da América do Norte, a SATA tem uma importante presença nesta região, com destaque para as rotas de Boston, nos EUA, e Toronto, no Canadá. Como têm corrido estas rotas?
Em Toronto não temos tido problemas, tivemos uma temporada muito boa. Já o voo de Boston não tem estado tão bem, devido a problemas com o avião e, quando temos um problema em Boston, isso não afecta apenas um voo, não é só esse voo que não sai a horas. Temos nove voos por semana de Boston para Ponta Delgada, mas aquilo que estamos a fazer nos EUA é tentar vender uma visão da Macaronésia, por isso, lançámos conexões para Cabo Verde – o que está a correr muito bem –, voamos diariamente para o Funchal e duas vezes por semana para Las Palmas, somos a única companhia com voos que cobrem todos os arquipélagos da Macaronésia, mas quando temos um problema com o avião de Boston, isso reflecte-se nas outras ligações, por isso, a nova estratégia é pôr o novo A331neo no voo de Boston a partir de meados de Dezembro, o que vai fazer uma grande diferença, porque é um avião completamente novo. Acreditamos que vai ajudar a recuperar a confiança na SATA, porque é um grande avião para voos entre quatro a sete horas, o que para a rota de Boston-Ponta Delgada, que tem quatro horas e meia, é uma oportunidade fantástica.

No ano passado, a SATA lançou também uma rota para Providence, nos EUA. Como correu e o que está previsto para o futuro?
Estamos agora a analisar, porque Providence é uma rota sazonal. Na América do Norte, temos voos durante todo o ano para Boston e Toronto e, depois, voamos para Montreal, Providence e Oakland sazonalmente, de Junho a Setembro. Em relação a Providence, estamos a analisar o comportamento da rota e estamos em conversações com o aeroporto de Providence sobre a hipótese de continuarmos a operação. Mas Providence é um desafio porque fica a apenas uma hora de distância de Boston e não queremos que uma canibalize a outra. Estamos a ver se vale a pena manter ambas as rotas, porque, em teoria, Providence poderia atrair um cliente diferente. Boston é um aeroporto de rede, onde temos codeshare com a Jetblue e com a United, o que quer dizer que apanhamos passageiros de todo o país, em Providence não. Aquilo que fizemos foi um teste, correu bem e agora estamos a ver como podemos usar Boston e Providence no próximo Verão. Temos também rotas para Montreal e Oakland, que correram bem e acredito que vão continuar na nossa rede no Verão de 2018. A rota de Oakland é para a Terceira e há uma longa tradição de tráfego entre a Califórnia e a Terceira, o que me leva a acreditar que ainda podemos melhorar bastante nesta região. Em sentido contrário é mais difícil. Ninguém sabe que há um voo directo para São Francisco, mas existe, o nosso voo para Oakland. O aeroporto de Oakland fica na baía de São Francisco e este é o único voo directo de Lisboa para as empresas tecnológicas da região. É um voo via Terceira, mas tem o mesmo código, por isso, para o cliente é um voo directo, mas ninguém sabe que ele existe, é uma questão de marketing. É também por isso que o voo não chega aos operadores, temos que trabalhar esta questão, porque já provámos que há tráfego, a rota correu muito bem. Outro dos objectivos na América do Norte é chamar a atenção para o nosso programa de Stopover, que tem cinco anos, mas, mais uma vez, ninguém sabe que ele existe. Aquilo que vamos fazer é relançar este programa, mantendo as mesmas condições e permitindo fazer uma paragem nos Açores de um a sete dias, sem custos. Acreditamos que este programa pode ter sucesso na América do Norte. Lisboa tornou-se um destino muito conhecido nos EUA e queremos convidar os americanos que vêm a Lisboa a passar pelos Açores, chamando a atenção para aquilo que estão a perder se voarem directamente. Estamos já a preparar uma campanha de marketing para passar esta mensagem e espero que, em breve, possamos ter novidades sobre este programa.

E como estão a correr as operações para Barcelona e Cabo Verde, lançadas também este ano?
Vamos manter Cabo Verde, tivemos um grande Verão nesta rota, há uma grande comunidade de cabo-verdianos em Massachusetts e este serviço aéreo foi muito utilizado pelos emigrantes. O voo decorre duas vezes por semana, às sextas e segundas-feiras. Fomos muito bem recebidos em Cabo Verde e, por isso, é uma rota que continua no Inverno, passando a um voo por semana, mas na altura do Natal e Ano Novo voltaremos a ter dois voos por semana. Gostaríamos de ter dois voos por semana durante todo o ano, mas para isso temos que nos focar também na vertente turística e é por isso que vamos negociar com as autoridades de Cabo Verde, para que nos apoiem em workshops em Boston e Toronto, de forma a que o trade norte-americano olhe para Cabo Verde como um destino de Inverno. No caso de Barcelona, infelizmente, não correu tão bem e decidimos suspender a rota no Inverno. Deveria funcionar todo o ano, mas vai ser suspensa a partir de Novembro, porque não é sustentável. Quando pensámos nesta rota, pensámos que ela poderia ganhar com o mercado de cruzeiros de Barcelona, que é muito forte no Verão. Estamos a voar para Barcelona duas vezes por semana, mas a verdade é que em alguns voos tivemos apenas 20 ou 30 pessoas e precisamos de mais ocupação, mas isso significa que teríamos que investir muito mais em Barcelona e, neste momento, não temos os recursos suficientes para trabalhar o mercado norte-americano e Barcelona ao mesmo tempo. Temos que definir prioridades e, para nós, a prioridade actual é afirmar o nome dos Açores na América do Norte.

A época de Inverno está a chegar. Que novidades é vão ter?
Não vamos ter grandes novidades na temporada de Inverno porque o que estamos a fazer é a consolidar a operação e, para isso, vai ser importante a chegada do avião A321neo. Não estamos à procura de novas rotas, queremos consolidar e recuperar a sustentabilidade da companhia. Por isso, é uma óptima altura para recebermos o novo avião e para recuperar o nosso programa de Stopover, o que vai revitalizar a rota de Boston e recuperar a confiança na companhia, tanto em termos do tráfego étnico como do trade.

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