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Dossier Operadores Turísticos: Verão animador, mas sem euforias

Por a 30 de Junho de 2016


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A oferta no mercado, parcerias entre ‘players’, relação com as agências de viagens e com a nova TAP foram alguns dos reptos que o Publituris colocou aos operadores turísticos portugueses. Exoticoonline, Lusanova, Solférias, Soltrópico, Sonhando e Viajar Tours aceitaram o convite para discutir a distribuição numa mesa redonda.

Apesar dos números das vendas no primeiro quadrimestre serem bastante positivos, nenhum operador turístico quer entrar em euforias. A vulnerabilidade a factores externos a que o sector do Turismo está sujeito pode transformar quaisquer números positivos em negativos. Até ver, o Verão de 2016 conta com bons indicadores, sobretudo motivados pelo aumento das vendas antecipadas. Uma opinião generalizada. Nuno Mateus, director-geral da Solférias, indica que, de facto, o mercado tem mudado muito nos últimos anos e “não há dúvida que as coisas estão a correr bem”. “Em relação à parte de estarmos eufóricos, para mim, claramente que não, porque infelizmente dependemos de tudo e de todos”, acautela. Vírus do Zika, actos terroristas, instabilidade política, entre outros, são alguns dos factores que têm influenciado, de uma forma geral, negativamente as viagens nos últimos meses.

Em certa medida, o mercado tem estado alheio a estas influências. Resultado disso é o crescimento acentuado das vendas antecipadas. Nuno Anjos, director comercial da Soltrópico, realça que “o mercado está a crescer bem. As [vendas] antecipadas, este ano, estão a ser uma boa surpresa novamente. Não é que com isso exista já uma loucura desenfreada de ‘vamos meter mais aviões’, mas estamos em crer que tudo se proporciona para um bom ano”. Na operação da Lusanova, verificou-se um aumento no primeiro trimestre, segundo Francisco Patrício, director comercial do operador. O responsável indica que, pela primeira vez, a Lusanova arriscou num part-charter para a Croácia e para a Grécia, sendo que ambos estão a correr bem. Quanto aos circuitos europeus, o director comercial indica que “ainda é cedo para definir se as coisas estão a correr bem ou não”, pois “há um certo receio das pessoas irem para a Europa”. No entanto, o sul da Europa, como Itália e a Península Ibérica, ou até mesmo os cruzeiros estão a verificar um aumento da procura, assim como os Grandes Destinos. “Se tudo correr bem, vai ser uma temporada boa”.

Álvaro Vilhena, director-geral da Viajar Tours, explica que, devido aos acontecimentos em alguns destinos nos quais o operador turístico operava, como a Tunísia e Turquia – Antalya, sentiram, este ano, “necessidade de diversificar produto por força de destinos com que não vamos ter uma força de vendas excepcional”, apostando assim na Boavista (Cabo Verde) e nas Baleares (Espanha), onde tiveram de investir em camas. Para já, os crescimentos no operador turístico andam na ordem dos 15%.

Com o Brasil como destino chave dentro da sua programação, a Exoticoonline começou bem o ano, sobretudo para este destino. No entanto, devido ao vírus da Zika “as vendas para o Brasil pararam, praticamente congelaram”, assinala Miguel Ferreira, director-geral. Em função disso, “lançámos um destino que não era nosso, a Exotico nunca andou pelo Médio Oriente, lançámos o Ras Al Khaimah, e o Dubai como complemento, que está a gerar números muito simpáticos. É um destino que não tinha tradição no mercado, mas não vou dizer que vai atingir os números do Brasil, até porque são destinos completamente diferentes”. O responsável, que também é director do operador turístico Destinos, focado sobretudo no destino Portugal, indica que no que diz respeito ao Algarve, o destino está a crescer a dois dígitos, fruto da procura crescente de outros mercados europeus.

EXCESSO DE OFERTA

Ao longo do início deste ano foram anunciadas várias operações charter. Algumas que se repetem de anos anteriores e outras novas e para diferentes destinos. A esta oferta charter, acresce ainda as operações em voos regulares para outros tantos destinos. Será que o mercado português tem capacidade para absorver esta oferta? Não será necessário um reajuste das operações? Estas foram as questões que colocámos aos intervenientes. Nuno Anjos diz que, no caso da Soltrópico, “não estamos a antever que venha a haver algum reajuste”. No entanto, no que refere ao mercado em si, “provavelmente existirão alguns ajustes que ainda vão ser feitos e isso será bom para que os preços não venham a sofrer com faltas de ocupação e, com isso venha, dentro do risco, a quebrar margens para ir buscar mais clientes”.

JU7A7111Para Miguel Ferreira, este ano não existe o excesso de oferta que se verificou noutros anos. “Se calhar em alguns destinos vão ter de existir ajustes, que é normal acontecer. Depois vão existir operações em que não há camas e têm de ser canceladas por força disso”, enuncia, defendendo que há de facto necessidade de existir ajustes nas operações. Também Nuno Mateus considera que há muita oferta no mercado, não só da parte de operações charters como regulares, e “é possível que haja [um reajuste]”. No que refere à Solférias, “dificilmente terá um reajuste, porque para já as vendas estão a correr bem. E o facto de haver muitas operações interligadas entre vários operadores, acaba por favorecer também, porque há partidas que vendemos mais do que outras e conseguimos controlar de uma forma muito mais positiva as ocupações”.

José Manuel Antunes faz alusão àquele que considera ter sido o reajuste histórico do mercado, quando a Soltrópico e a Solférias uniram as operações para Cabo Verde. “Foi um momento histórico e uma lição para o mercado”. Este ano, também já se verificou um reajuste da oferta para um dos destinos que mais interesse tem suscitado nos portugueses, Cuba. A Sonhando, juntamente com o operador turístico espanhol Jolidey, uniram as operações para Varadero. “Independentemente de ser diferente, achamos que foi positivo para o mercado estarmos nessa situação, que é de controlo mútuo”.

Também Francisco Patrício enaltece estas parcerias de forma a minimizar o impacto do excesso de oferta: “Dou os parabéns aos meus colegas que não estão a cair na tentação de abrir aviões sobre aviões”. Para o responsável da Lusanova, com o excesso de oferta charter, os destinos em voos regulares são lesados. “Por mais incrível que pareça quando a oferta começa a ser excessiva na parte do turismo de massas, nós, que temos um outro tipo de Turismo, acabamos por ser prejudicados, porque depois há o termo de comparação do cliente final: ‘vou gastar mil euros para ir uma semana para a Europa e por 700 euros passo uma semana às Caraíbas.”

RELAÇÃO ENTRE OPERADORES

JU7A7075Atenuar o possível excesso de oferta no mercado é uma das consequências positivas que advêm das boas relações entre operadores. A importância das parcerias entre si em prol do mercado e da própria rentabilidade das respectivas empresas são algumas das motivações, assim como não minimizar os preços para não ‘rebentar’ com o mercado. Na opinião de José Manuel Antunes, “os preços baixos não fazem crescer o mercado” e “afecta-nos a todos, pelo menos a quem tem destinos de longa distância”. O responsável explica que “no geral, as parcerias funcionam, mas há de facto situações” em que as coisas não correm tão bem. José Manuel Antunes exemplifica que, no ano passado, “o preço médio dos operadores para Punta Cana rondava os 1100 euros e o preço que foi distribuído no mercado, muitas das vezes em ofertas, era de 690 euros, uma diminuição brutal que impediu que outras operações tivessem funcionado ou que as operações ganhassem dinheiro”. O director-geral da Sonhando realça ainda que tem “esperança que, a curto/médio prazo tenhamos um entendimento com os operadores espanhóis”.

“Se pensarmos como eram as relações entre os operadores há 20 ou dez anos, isso é que eram relações difíceis. Não há comparação possível entre as relações que existem hoje, em que um de nós, se tiver um problema liga ao outro e pede ajuda. Antigamente, isso era impensável”, destaca Nuno Mateus. Álvaro Vilhena considera que quando “se lançam mais aviões para um destino é porque esse destino tem capacidade para absorver”, é “o mercado a funcionar. O responsável também enaltece o facto de outros operadores irem para destinos onde a Viajar Tours estava inicialmente, como Saïdia. “Acho que o facto de se entrar noutros destinos ou nos tradicionais destinos uns dos outros é falacioso, na medida em que ninguém pode alegar ser dono de determinado destino”, indica o responsável da Viajar Tours, explicando que, no seu caso, houve necessidade de encontrar produto alternativo aos destinos que tinham caído nas vendas, como a Tunísia e Antalya.

JU7A7194A Lusanova tem tradição de fazer parcerias com alguns ‘players’ do mercado e para Francisco Patrício esta é “a única forma que temos, até para a nossa imagem de operadores no mercado e de sermos cada vez mais respeitados, é ,exactamente, estarmos todos a uma só voz”. Para o responsável, as parcerias vão mais além do que as operações conjuntas. “Cada um tem a sua empresa e os seus objectivos, é perfeitamente lógico e normal, mas nas grandes questões ou todos falamos a uma voz ou então estamos comprometidos com o nosso futuro”, averte.

Quanto a certas acções que decorrem no mercado, o responsável da Lusanova realça que “o mercado está aberto e funciona”, mas só com “um alinhamento e respeitando a particularidade de cada um” é que os operadores turísticos portugueses podem ganhar respeito no mercado, tanto junto dos seus fornecedores, como dos hotéis em variados destinos, como pelo consumidor final. Francisco Patrício dá um exemplo: “Quando todos estão a vender a um determinado preço e depois aparece um operador a vender 40% abaixo, vai baralhar ainda mais [o consumidor final]”. “Qual o raciocínio do cliente português: ‘São portugueses, estão a querer ganhar mais, os outros [operadores turísticos internacionais] é que vêm para aqui e são nossos amigos’, quando sabemos que é absolutamente ao contrário”, completa.

RELAÇÃO COM AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

Questionados sobre a relação entre os operadores turísticos e as agências de viagens, todos os interlocutores foram peremptórios ao realçar a importância que estes têm na sua actividade. No entanto, existem algumas situações que são as eternas questões neste relacionamento. Uma delas é a questão das comissões que as agências ganham pela venda dos produtos dos operadores turísticos, e que ambicionam que as mesmas aumentem . Nuno Anjos considera que actualmente, “uma grande fatia do mercado já percebe aquilo que é o negócio dos operadores turísticos e isso faz com que essa percepção venha trazer uma maior transparência entre os ‘players’”. O responsável da Soltrópico acrescenta: “Parte do mercado das agências de viagens reconhece que as margens que têm hoje em dia são de facto boas. Se são as margens suficientes para nós sobrevivermos ou não, isso já é outra coisa, claro que todos nós queremos ganhar mais.”

Apesar de já entenderem melhor o negócio do operador turístico, José Manuel Antunes refere que “continuam a querer sempre que se aumente a sua parte”. “O mercado tem de perceber claramente que a grande fatia da margem que existe nos pacotes, entre 75% ou 85%, vai para a distribuição”, refere, explicando que “o risco é muito menor para eles. Têm a porta aberta, também nós temos. Temos todo um conjunto de despesas de estrutura que as agências não têm, por exemplo, as viagens de contratação são viagens caras e constantes, as gráficas, a alimentação do site é completamente diferente de um site de uma agência”, esclarece. A estes, acresce o esforço financeiro das operações charter, considerado um risco “irreversível”. Para o responsável da Sonhando “as agências de viagens têm que nos ver mais, e vêem, como a sua grande fonte de receita”, pois das companhias de aviação têm 0% ou 1% de comissão e “os hotéis não fidelizam a agência de viagens como cliente, pois querem ficar com o cliente directo. Para eles são essenciais as comissões que lhes são dadas”, reitera.

JU7A7132Nesta situação, Nuno Mateus reconhece que os agentes de viagens têm dificuldades, particularmente depois do surgimento da Internet através da qual o cliente procura obter a maior informação possível sobre o destino que pretende. Contudo, também os operadores turísticos têm dificuldades, “porque não conseguimos aumentar os ‘markups’”, por uma questão de rentabilidade. “Trabalhamos com markups baixos porque de outra forma o cliente final não quer o nosso produto, porque vai fazer ele próprio o pacote. Tem de ser um equilíbrio de forma a que sejamos competitivos e essa é que é a limitação. A verdade é que, as redes têm algumas dificuldades em fazer descontos, enquanto há agências pequenas que têm a liberdade de fazerem, se quiserem, a totalidade da comissão em desconto. Não é fácil, percebo o dilema das agências de viagens, mas às vezes têm dificuldade em perceber o nosso”.

Também Miguel Ferreira considera que os operadores estão hoje “nos limites dos limites”. “Temos do nosso lado vários factores: investimentos brutais anualmente em tecnologia, porque para os agentes terem ferramentas de venda rápidas e imediatas ao cliente, para não o deixar sair porta fora sem a venda feita, temos que ter tecnologia. Isto custa-nos, provavelmente a todos, uma grande fatia do orçamento anual – staff e tecnologia”, ao que acresce ainda a distribuição que tem encarecido nos últimos tempos.

O pedido de aumento de comissões provem, sobretudo, de pessoas que entraram no negócio das agências de viagens nos “anos de ouro” vindos de outras áreas económicas que trabalhavam com outras margens. Enquanto antigamente era possível trabalhar com margens de 20% ou 30%, hoje em dia, isso não é viável para a sustentabilidade dos operadores turísticos. “Entraram numa época em que toda a gente ganhou dinheiro”, conta Francisco Patrício. “De repente isto mudou e era preciso saber trabalhar. Voltou a ser preciso ter pessoal que soubesse de viagens”, refere, explicando que o investimento feito em formação dos funcionários das agências de pessoas que vinham de fora do Turismo na altura era quase nulo. “É difícil um patrão que não tem formação em Turismo saber transmitir aos seus funcionários toda esta particularidade que o nosso negócio tem”, realça. Para o responsável a questão da formação é uma das principais lacunas das agências de viagens e sobre a qual os operadores turísticos têm disponibilizado e promovido várias acções para prover o agente de mais informação. Contudo, Álvaro Vilhena realça que, na realidade, algumas destas agências de viagens “não sabem vender o produto, porque também não investem na formação dos seus próprios trabalhadores”.

José Manuel Antunes considera que os próprios donos das agências de viagens “não estão muito disponíveis para ceder os funcionários [para as formações propostas pelos operadores turísticos], pois acham que é uma perda de tempo”, sobretudo quando as mesmas acontecem em horário laboral. “Não vão à formação porque têm que estar a vender, não vendem por que não têm formação”, completa.

Por sua vez, Nuno Anjos considera que pode também existir uma “repetição muito grande das acções de formação em cada um dos destinos”, o que pode dificultar a adesão de alguma parte dos agentes de viagens às acções promovidas.

DESAFIOS

JU7A7164Como já referido, há variados factores que os operadores turísticos não conseguem controlar e que condicionam as suas operações. Contudo, existem outros que são já expectáveis e com os quais têm de lidar com antecedência. O maior deles vai ser a transposição da nova directiva europeia das viagens para Portugal, que vai implicar um novo quadro de responsabilidades para o agente de viagens e para os operadores turísticos. Esta transposição tem de estar concluída até Junho de 2018, que é o último momento em que a directiva tem de ser transposta. Nuno Mateus, que é também responsável pelo capítulo dos operadores turísticos da Associação Portuguesa de Agências de Viagens e Turismo, considera que este “será o grande desafio” dos operadores turísticos e não só. “Quem lê pensa que a lei só se aplica ao operador, mas vai aplicar-se a todos que criem um pacote com dois serviços. Têm a mesma responsabilidade do que nós”. O responsável explica que os operadores turísticos estão a juntar-se para ver qual a forma que existe para se tentar minimizar o impacto nas suas operações, “porque se cada um fizer por si, não tenho a menor dúvida que os pacotes vão encarecer”. Nuno Mateus alerta: “As agências de viagens que pensam que isto só se aplica aos operadores, é falso”. Além do desafio geral, todos encaram, de uma forma geral, o futuro com bons olhos para os respectivos operadores. No que à Soltrópico diz respeito, crescer é a palavra de ordem, particularmente de uma “forma sustentada e consolidada dentro dos seus destinos, ganhar cada vez uma maior notoriedade sobre aquilo que é o seu serviço e a forma de estar dentro do mercado. E ganhar notoriedade através disso para vencermos a concorrência”, refere Nuno Anjos. Um dos grandes desafios da Solférias passa pelas novas tecnologias e de que forma o operador consegue aumentar a capacidade de resposta em relação às agências de viagens.

José Manuel Antunes refere que os desafios da Sonhando, que “estava praticamente moribunda em 2013”, passa por “fazer melhor o que já faz bem”, depois de já ter alcançado um nível de credibilidade no mercado satisfatório. O director-geral realça que o operador turístico vai “apresentar mais destinos em 2017, porque temos necessidade de crescer, ainda não temos a dimensão que consiga ter um número crítico que nos consolide como um grande operador”. Este crescimento não deverá passar por destinos já comercializados por outros ‘players’ do mercado, adianta.

A Exoticoonline deve reforçar destinos nos Estados Unidos da América, sobretudo com as novas rotas da TAP, indica Miguel Ferreira. Já para a Viajar Tours “é importante sedimentar aquilo que temos e, se calhar, apostar numa oferta ainda mais diversificada do que aquela que já temos”, realça Álvaro Vilhena. Já Francisco Patrício considera que a Lusanova quer também consolidar o que tem feito, aumentando a quota de mercado e “sobretudo preparar-nos para o desafio que aí vem da nova legislação que vai ser muito preocupante para todos nós”.

DESTAQUE

A ‘NOVA’ TAP
A importância que a TAP tem para a economia portuguesa é incontestável. A privatização da companhia aérea teve assim impacto em várias áreas de actividade, mas sobretudo no Turismo. Quisemos saber de que forma o processo de privatização e a nova administração da TAP alterou a relação da mesma com os operadores turísticos portugueses. Miguel Ferreira, director-geral da Exoticoonline, admite que “passámos por alguns tempos mais conturbados”, que levou obrigatoriamente a um reajuste na relação com a companhia aérea. Depois de um período negativo da companhia aérea no apoio aos operadores turísticos, Miguel Ferreira considera que existe hoje uma maior abertura da companhia nas negociações. “A própria TAP, hoje em dia, está aberta a operar charters em destinos em que tem voos regulares. Nota-se outra mentalidade”, refere.
Por sua vez, Nuno Anjos, director comercial da Soltrópico, realça que a relação com a companhia tem funcionado até então, mas, indica que não há certezas, pois “ainda existe um largo caminho a ser percorrido mesmo por esta reinvenção do próprio modelo que a TAP está a tentar fazer”.
Álvaro Vilhena observa que a companhia aérea de bandeira tem problemas ao nível de capacidade de resposta, “tanto em termos de produto, como em termos de resposta por falta de meios”. Para o responsável da Viajar Tours, “nota-se, hoje em dia, que há uma nova dinâmica. Há alguém que chegou que é bem mais pragmático do que os anteriores e com uma capacidade de decisão que me parece interessante”.
A TAP tem sido “um grande parceiro da Sonhando”, começa por constatar José Manuel Antunes, que observa: “Há alguma preocupação com estas movimentações”. “A TAP está para anunciar novos destinos de não operação de uma companhia regular”, refere, relembrando que estas experiências já ocorreram no passado na companhia aérea – “ilha Margarita, Punta Cana, Varadero – e que lhes correu muito mal, tiveram milhões e milhões de prejuízos. Parece que estão a reeditar isso, ao mesmo tempo estão a retirar destinos que seriam úteis pela sua função social, que também são importantes enquanto transportadora nacional, nomeadamente a partir do Porto. E vejo isso com desagrado, não me parece que seja correcto”. O director-geral da Sonhando recorda ainda uma outra situação com a transportadora, que tem “limitado a sua relação com os operadores, nomeadamente com a distribuição de lugares, naquele que é o seu destino mais turístico, o Brasil. Tem sido uma relação difícil que se tem vindo a complicar. Agora, por aquilo que já se disse, o Brasil já não tem essa pressão da nossa parte, mas, quando voltar a ter, vamos ver como é que é o comportamento da TAP e se não empurra os operadores para a existência de charters”.
Para Nuno Mateus, a TAP tem que evoluir, tal como os operadores turísticos fizeram. “Agora vamos ver se é o caminho mais correcto”, refere. O director-geral da Solférias esclarece que as exigências dos operadores turísticos são diferentes das agências de viagens e “não é fácil que a companhia aérea consiga satisfazer todos os pedidos dos operadores”. No entanto, “há situações em que considero que os operadores são prejudicados e que não posso concordar com essas situações”, como é o caso de tarifas iguais tanto para os operadores turísticos, que na maioria das vezes assume risco no destino, como para os agentes de viagens e mesmo para o consumidor final. Nuno Mateus ressalva, no entanto, que “o sucesso da TAP será também o nosso sucesso”.
Perante estas situações que têm existido na relação com os operadores turísticos, Francisco Patrício espera que a TAP seja uma companhia que “a partir de agora, comece a trabalhar noutros moldes mais modernos, que não haja tanto compadrio e que trabalhem como trabalham as outras companhias”. O director comercial da Lusanova acredita que “vai ser melhor negociar com a TAP”, ressalvando que “não seríamos assim tão críticos se não gostássemos tanto da companhia”.

PRESSÃO DOS OUTROS MERCADOS

Este aumento das vendas antecipadas é, de uma forma geral, positivo para o mercado. José Manuel Antunes considera ainda que “é bom para a nossa posição em confronto com os operadores de outros países”. Pois, explica, “um dos grandes problemas que temos em destinos onde se discutem as camas é, exactamente, por sermos de um País onde as pessoas têm o hábito de reservar tardiamente”. Os últimos acontecimentos que afectaram destinos da Bacia do Mediterrâneo têm levantado algumas dificuldades nas negociações das operações dos ‘players’ portugueses, sobretudo no que à falta de camas em determinados destinos diz respeito. Destinos esses que são agora mais procurados por mercados fortes, como o inglês, alemão, holandês. Nuno Mateus constata que a pressão das camas é enorme, “porque o sufoco é tão grande quando começamos a ver o mercado alemão ou inglês a crescer 40% ou 50% (…) e, apesar de termos noção que se está a vender mais neste momento, vamos ver se é com a antecedência suficiente”. Em alguns destinos onde a Sonhando tem operações charter, José Manuel Antunes explica que o operador teve de “comprar a totalidade das camas correspondentes ao número de lugares de avião”, como é o caso de Malta, duplicando o risco na operação para não ficar sem quartos na altura dos voos. Este “é uma alternativa”, indica, “a outra é deixar o destino, porque de facto a pressão em Malta, que está entre a Turquia e a Grécia, é imensa”. À compra com pouca antecedência, junta-se a durabilidade das operações dos ‘players’ portugueses, que lhes diminui o poder de negociação. “Enquanto os mercados fortes – Alemanha, Áustria, Holanda – funcionam no mínimo com seis ou sete meses de operação e, em alguns dos casos, têm operações anuais, as nossas operações têm, excepcionalmente, três meses e, normalmente, têm entre oito a dez semanas. O que nos dá maiores dificuldades de contratação e de possibilidade de conservação das camas até ao fim”, adverte ainda José Manuel Antunes.


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